Questo articolo è tratto dal libro Influence di Robert Cialdini. Il libro numero uno al mondo per quanto riguarda la “psicologia della persuasione” se non hai letto la prima parte leggi l'introduzione qui in questa seconda parte tratteremo la simpatia
Principio numero due simpatia: Questo principio significa semplicemente che siamo molto più propensi a dire sì a una richiesta di una persona che ci piace, oppure siamo molto più propensi ad acquistare qualcosa da una persona che ci è simpatica. Ma cosa è necessario affinché una persona piaccia ad un'altra, beh ci sono tre fattori importanti:
Uno ci piacciono le persone che sono simili a noi
Due ci piacciono le persone che ci fanno i complimenti.
Tre ci piacciono le persone che collaborano con noi.
Cominciamo con la somiglianza ci piacciono le persone che sono simili a noi che hanno hobby simili, gusti musicali simili, il carattere simile eccetera. Ad esempio in un esperimento di negoziazione i ricercatori hanno chiesto a due gruppi di persone di negoziare e raggiungere un accordo. Nel primo gruppo alle persone è stato detto “il tempo è denaro quindi inizia subito la negoziazione”, mentre al secondo gruppo prima della negoziazione è stato chiesto di trascorrere un po di tempo insieme e di trovare le somiglianze che le accomunano. Nel primo gruppo il 55% delle persone ha raggiunto un accordo, tuttavia nel secondo gruppo in cui le persone hanno trascorso del tempo a identificare le somiglianze il tasso di successo nel raggiungimento di un accordo è stato del 90%
Quindi come puoi applicare questa conoscenza, se stai andando per la prima volta un incontro con un importante partner commerciale prova a trovare delle somiglianze autentiche tra voi due e parlane, se ci sono alcune aree in cui puoi fare un vero complimento fallo, questo porta al secondo motivo che ci rende simili e cioè i complimenti. Noi umani amiamo i complimenti così tanto che non distinguiamo tra i complimenti veri e quelli falsi i complimenti non devono essere autentici o accurati per farci influenzare riceviamo un complimento e ci sciogliamo subito. La ricerca mostra che i complimenti falsi hanno su di noi quasi lo stesso effetto positivo dei veri complimenti. Ad esempio non sono una persona che si concentra sui dettagli sono bravo a vedere l'immagine grande e creare la visione ma sono piuttosto scarso nei dettagli e ne sono consapevole ma una volta ho notato un piccolo dettaglio nel nostro progetto che nessuno aveva visto e l'ho detto ai miei colleghi uno di loro si è complimentato con me e per questo ha detto è fantastico avere una persona così attenta ai dettagli nel nostro team. Sapevo di non essere una persona orientata i dettagli ma quel complimento è stato comunque fantastico e mi ha fatto piacere di più quella persona ancora oggi ricordo come collega è il momento in cui mi fece i complimenti. Ovviamente non stava cercando di manipolarmi con i complimenti pensava davvero che fossi bravo ma sapevo che non era così. Questa è una debolezza umana e alcune persone né abuseranno e ti faranno falsi complimenti affinché ti siano simpatiche e una volta che ti piacciono come persone è molto più probabile che direi di si alla loro richiesta futura, quindi sì consapevole di questa debolezza e se ti trovi ad apprezzare un addetto delle vendite dopo un'ora di incontro allora comprendi cosa sta succedendo e non lasciare che ciò influenzi la tua decisione e se desideri applicarlo ad altri fallo in modo sincero. Fai qualche ricerca su internet trovate le somiglianze ai complimenti genuini e portali alla conversazione ad esempio per somiglianza puoi dire oh, ho notato di ti piace giocare a calcio ci gioco anche io quanto spesso ci giochi e nel caso di complimenti se noti che la persona risponde sempre rapidamente al l'email puoi complimentarti per questo. In questo modo non solo piacerai a quella persona ma anche a te piacerà quella persona. L'autore afferma che è più importante che tu piaccia quella persona piuttosto che lei piaccia a te perché, beh pensaci, si è bello fare affari con una persona che ti piace questo è ovvio ma quando sai che piace anche a quella persona allora ti fidi molto di più perché sai che è disposta a combattere per i tuoi interessi e a fare il passo in più per te.
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Link 👉🏼 Principio numero tre Coerenza e Impegno - verrà pubblicato il 01-08
Link 👉🏼 Principio numero quattro Prova Sociale - verrà pubblicato il 08-08
