Oggi parliamo di un libro si chiama Influence di Robert Cialdini. È il libro numero uno al mondo per quanto riguarda la “psicologia della persuasione” l'autore è il padre della persuasione etica. Se attualmente stai lottando per la tua attività o il tuo lavoro e stai cercando modi per migliorare leggi questo libro, penso troverai alcuni preziosi consigli che ti aiuteranno molto. In questo articolo che suddividerò in parti riassumerò quattro lezioni chiave e cercare di capire come applicarle eticamente, sia che tu debba persuadere un cliente, un partner d'affari, il tuo capo o i tuoi genitori questi principi ti aiuteranno, prima di tutto con la reciprocità.
Principio numero uno reciprocità: se qualcuno ti offre il pranzo ti senti obbligato a offrirgli pranzo a tua volta, se qualcuno ti aiuta anche tu hai voglia di aiutare, se qualcuno ti compra un regalo per il compleanno hai voglia di fare lo stesso, giusto? In poche parole il principio di reciprocità ci dice di ripagare gli altri quando fanno qualcosa per noi. Ad esempio al ristorante se la cameriera lasciava una caramella alla menta insieme al conto le persone davano una mancia del 3% in più del solito. Le mance sono aumentate al 14% quando venivano lasciate due caramelle, un aumento abbastanza significativo ma non solo, le mance sono arrivate al 20% quando la cameriera dava una caramella e poi inaspettatamente si girava e diceva “per voi brave persone c'è un'altra caramella”. Le persone che ricevevano ulteriori caramelle e il complimento si sentivano di dover ricambiare dando una mancia più alta. La reciprocità e quasi nei nostri geni e non riusciamo a non aiutare o ricambiare, se qualcuno ci fa un favore o ci compra un regalo. Anche i piccoli favori o regali possono far sì che l'altra parte restituisca molte volte di più.
Un esempio si va a fare la spesa col figlio e alcuni negozi regalano palloncini ai bambini all'ingresso, ogni volta che il bambino riceve un palloncino aumenta la voglia di spendere di più e tornare di nuovo in quel negozio, il palloncino non ha molto valore ma conta comunque come regalo, inoltre ha fatto sorridere ed emozionare il figlio e indovina un po, se lo fai sorridere ci assicureremo di ricambiare quel favore.
Se vuoi applicare con successo il principio di reciprocità deve includere uno di questi tre elementi.
Elemento numero uno: il favore o il regalo che stai facendo dovrebbe essere personalizzato in base alla persona. Lasciate che vi chieda questo: Quanti di voi hanno regalato una penna o un taccuino i propri clienti con il nome della propria azienda? Mi dispiace ma è il nome sbagliato. Se ricevi una penna con il nome di un'azienda quella penna probabilmente finirà con altre penne nella stanza o nella spazzatura. Ora immagina di avere una penna con il tuo nome sopra, quella penna probabilmente sarà sempre nella tua tasca e ogni volta che la usi ti ricorderai quale azienda o persona te l’ha data.
Ho un parente che al suo ultimo anno di università è uno studente modello ed è ammirato da tutti i suoi professori qualche giorno fa ha condiviso una foto con me, era l'immagine di una penna con due nomi incisi uno era il suo nome ma non riuscivo a riconoscere il secondo, quando ho chiesto di cosa si trattasse mi ha risposto che ad una delle lezioni il professore gli aveva dato quella penna, sulla penna c'era scritto il suo nome è il nome del professore. Dovevate vedere la sua felicità e il suo orgoglio trattava quella penna con così tanta cura che qualcuno avrebbe potuto pensare che fosse d'oro sono sicuro che userà sempre quella penna e ricorderà quel professore.
Probabilmente stai pensando che non è possibile personalizzare i regali della tua azienda perché hai migliaia di clienti, ebbene sì è difficile farlo su larga scala ma probabilmente hai clienti vip giusto? puoi farlo con loro. Ad esempio le compagnie aeree hanno clienti di prima classe, i ristoranti hanno visitatori fedeli, gli hotel hanno clienti che soggiornano sempre nelle suite più costose. Anche la tua azienda ha clienti vip e probabilmente non sono così tanti quindi fallo con loro soprattutto perché non sono così tanti e perché ti portano il profitto maggiore.
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