Questo articolo è tratto dal libro Influence di Robert Cialdini. Il libro numero uno al mondo per quanto riguarda la “psicologia della persuasione” se non hai letto la prima parte leggi l'introduzione qui in questa quarta ed ultima parte viene trattata la prova sociale
Principio numero 4 prova sociale questo principio afferma che decidiamo ciò che è corretto in base a ciò che le altre persone pensano che sia corretto. Se molte altre persone stanno facendo qualcosa allora deve essere corretto ad esempio quando acquisti un libro o qualche altro prodotto probabilmente controlli le recensioni giusto? questo è l'esempio più semplice di prova sociale questo principio è particolarmente efficace in due condizioni. Primo quando siamo incerti ad esempio vedi un gruppo di persone che corrono verso di te per qualche motivo probabilmente ti unirai a loro invece di continuare la tua passeggiata in quella direzione no? Secondo: sì copiamo gli altri ma non copiamo semplicemente un gruppo casuale di persone, copiamo gli altri che sono simili a noi o che si trovano in situazioni simili alle nostre quindi tenete a mente queste due parole chiave incertezza e somiglianza vedrai presto quanto sono potenti e come possono aiutarti a guadagnare migliaia di euro in più nella tua attività semplicemente cambiando alcune parole. Ad esempio il governo del Regno Unito stava cercando di convincere i contribuenti delinquenti a pagare le tasse in tempo, in primo luogo inviarono una lettera minacciandoli con alcune sanzioni, ciò portò a un rispetto delle regole del 67% puoi aggiungere una piccola frase alla lettera che diceva “la grande maggioranza dei cittadini britannici paga le tasse in tempo per favore fallo anche tu”. Questa volta la conformità aumento del 74% una buona quantità di aumento ma non abbiamo ancora finito, ecco la parte più interessante a portarono un altra piccola modifica la frase precedente questa volta la lettera diceva “la grande maggioranza dei cittadini britannici nella tua città paga le tasse in tempo per favore fallo anche tu” la conformità sali immediatamente all 83% modificando semplicemente alcune frasi il governo del Regno Unito guadagnò miliardi di sterline non male vero? ti spiegherò subito cosa significa per te questo esperimento e come puoi applicarlo alla tua attività e alla tua vita ma lascia prima che ti parli di un altro esperimento per che mostra quanto sia potente il principio di prova sociale anche oltre i confini.
Un ristorante cinese a Pechino aveva messo degli asterischi accanto ad alcuni piatti del menu che dicevano “questi sono i nostri piatti più popolari” Indovina un po questi piatti sono stati ordinati dal 13 al 20 per cento in più. Probabilmente hai visto i ristoranti che dicono cose come la scelta dello chef ma sappiamo tutti cosa significa giusto? significa che probabilmente sono gli avanzi di ieri, ma d'altra parte quando sappiamo che la maggior parte delle persone in quel ristorante sceglie determinati piatti pensiamo che questa sia la scelta giusta da fare. Quando andiamo in un ristorante la maggior parte di noi è incerta su cosa scegliere dal menu e come ho detto prima quando siamo incerti guardiamo cosa hanno fatto gli altri che si trovavano in situazioni simili alle nostre. Come puoi applicare queste conoscenze alla tua attività o al tuo lavoro? Se tu o la tua azienda state vendendo qualcosa significa che avete già un determinato prodotto servizio o pacchetto di pagamento che viene selezionato il più delle volte dai vostri clienti, quindi la prossima volta che hai un nuovo cliente menziona questo fatto. Ad esempio la maggior parte degli studenti del primo anno acquista a questo computer da noi, la maggior parte dei proprietari di piccole imprese come te sceglie questo piano di pagamento o la maggior parte dei nostri nuovi clienti sceglie questo prodotto finanziario eccetera. Quando le persone prendono una decisione vogliono sapere cosa hanno fatto gli altri che si trovavano in una situazione simile e semplicemente menzionando ciò che è davvero esistente o che sta accadendo stai dando loro una linea guida da seguire non li sta ingannando fuorviando sei semplicemente affermando ciò che è vero. Se la maggior parte dei tuoi nuovi clienti sceglie un particolare prodotto all'inizio e nel corso degli anni hai visto che sono stati abbastanza contenti di questa scelta non c'è nulla di immorale nel menzionarlo ai tuoi nuovi clienti. Vorrei spiegare come proteggersi da questo principio perché a volte può essere davvero dannoso, ad esempio molti incidenti stradali accadono perché alcuni conducenti davanti iniziano a cambiare corsia e quelli dietro iniziano a fare lo stesso, pensano che se lo fanno gli altri allora dovrebbe andare bene a volte anche un grande gruppo di persone può fare cose senza senso. Questo fenomeno ha anche un nome specifico chiamato ignoranza pluralistica ecco perché prima di seguire la folla chiediti se questo ha davvero senso per te, in caso contrario non farlo nonostante lo stiano facendo in tanti. Le folle possono anche non agire in certi modi che non hanno senso ad esempio a volte vedi qualcuno per strada che ha bisogno di aiuto ma nessuno si avvicina pensando che lo farà qualcun altro tutti pensano che lo farà qualcun altro e nessuno in realtà fa nulla, ecco perché se hai una situazione di emergenza per strada non rivolgerti alla folla urlando aiutatemi ho chiamato la polizia identifica un individuo e fai una richiesta, ad esempio tu con la maglietta rossa che ha una polizia tu con il cappello bianco chiama l'ambulanza e così via. Lo stesso principio si applica quando invia un'email a un gruppo di persone per una richiesta non inviare semplicemente un'email a tutte le persone nell'azienda o nel dipartimento dicendo “ciao a tutti qualcuno di voi puoi aiutarmi con il mio progetto” probabilmente non riceverai una risposta perché tutti penseranno che lo farà qualcun altro. Identifica la persona più adatta e fai la tua richiesta. Infine vorrei applicare il principio di prova sociale per convincervi a leggere un altro articolo del mio sito dopotutto ho messo impegno nella sua realizzazione, quindi ecco come lo farei direi “Se sei un appassionato di nautica e ti piace sapere come sono fatte le imbarcazioni vai al seguente link e potrai soddisfare la tua curiosità, questa è una delle pagine più apprezzate dagli appassionati che sono curiosi di sapere come sono fatte” Questo potrebbe sembrare arrogante ma non lo è, dopotutto è vero che è una delle pagine meglio indicizzate dai motori di ricerca e viene letta da tanti utenti non è una esagerazione, ti ho semplicemente raccontato i fatti che sono all'essenza dell'applicazione etica del principio di prova sociale non si tratta di inventare qualcosa di falso ma di portare i fatti in superficie per aiutare i tuoi clienti, lettori in questo caso a fare una scelta.
Link 👉🏼 Principio numero uno Reciprocità
Link 👉🏼 Principio numero due Simpatia
Link 👉🏼 Principio numero tre Coerenza e Impegno
