Questo articolo è tratto dal libro Influence di Robert Cialdini. Il libro numero uno al mondo per quanto riguarda la “psicologia della persuasione” se non hai letto la prima parte leggi l'introduzione qui in questa terza parte tratteremo la Coerenza e l'Impegno
Principio numero 3 impegno e coerenza: Questo significa che di solito vogliamo essere coerenti con ciò che abbiamo fatto e detto in passato. Sfortunatamente questa tendenza umana può condurci lungo il sentiero della stupida coerenza. Ad esempio probabilmente hai sostenuto un idea ho un'opinione solo perché l'avevi sostenuta in passato, anche se non ci credi più continui comunque a difenderla perché non vuoi apparire incoerente, odiamo essere incoerenti pensa solo a come ti senti nei confronti di un amico che non mantiene mai le sue promesse e non fa mai quello che promette di fare. Probabilmente non vuoi fare niente con lui giusto? una volta che ci impegniamo in qualcosa noi umani vogliamo vedere coerenza in noi stessi e anche negli altri. Ad esempio immagina di uscire con gli amici e uno di loro dice pubblicamente che gli piace davvero quando sei affidabile e quanto sei bravo a mantenere i segreti, tutti sono d'accordo con la sua opinione. Ora anche se non sei così bravo a mantenere i segreti da quel momento in poi farai tutto il possibile per apparire come una persona che sa mantenere i segreti perché non vuoi perdere quello stato e apparire incoerente. Un altro esempio uno studio ha rilevato che se le persone accettavano di apporre un piccolo adesivo guidare con prudenza sulla finestra di casa due settimane dopo erano più di quattro volte più propensi ad accettare di mettere un grande cartello con lo stesso messaggio sul prato davanti a casa l’essere d'accordo con la piccola richiesta li faceva sentire in dovere di accettare la richiesta molto più grande l'impegno è particolarmente potente se viene fatto pubblicamente, volontariamente e attivamente il che significa che la persona lo dice ad alta voce o per iscritto e infine se l'impegno richiede uno sforzo da parte della persona. Come si può applicare tutta questa conoscenza nella vita reale, quindi ecco alcuni esempi e suggerimenti.
Mettiamo che presenti un idea molto importante al tuo capo o ai tuoi colleghi e durante la presentazione loro annuiscono con la testa ma non sei sicuro se si impegneranno davvero o meno, ovviamente non puoi dire al tuo capo “prometti che lo farai davvero?” ma quello che puoi fare è mandare un'email riassumendo tutto ciò di cui hai discusso e chiedergli di confermare se ciò che è il riassunto riflette ciò con cui era d'accordo all'incontro. Se risponde l'email di conferma e un impegno da parte sua, la parte migliore è che viene fatto pubblicamente di fronte agli altri. Un altro esempio se hai un obiettivo annunciarlo pubblicamente agli altri può portarti a perseguire quell'obiettivo, per rendere ancora più forte l'impegno verso quell'obiettivo puoi preparare un calendario e appenderlo a un muro e mettere una croce ogni giorno che si attiene il tuo obiettivo. Ad esempio se vuoi fare esercizio o fare una dieta per 30 giorni allora un calendario una lavagna sul muro possono essere abbastanza potenti perché uno in qualche modo è fatto pubblicamente, almeno i membri della famiglia lo vedono, due richiede un certo sforzo da parte tua per preparare nella lavagna, tre è scritto e infine quattro è stato fatto volontariamente da te. Questa lavagna attiva in realtà tutti e quattro gli elementi di impegno e principio di coerenza che ho appena menzionato, una volta che inizi a mettere alcune croci non vorrai avere riquadri vuoti li vorrai essere coerente ogni croce che farai sarà un impegno con te stesso e verso il tipo di persona che vuoi diventare per rendere efficace un impegno è necessario iniziare in piccolo e costruire passo dopo passo, ad esempio se il tuo obiettivo e iniziare a leggere un'ora al giorno ogni giorno non dovresti iniziare a leggere un'ora al giorno dovreste iniziare con un minuto, al giorno va benissimo se passi primi 30 giorni a leggere solo un minuto perché all'inizio non si tratta del numero di pagine che leggi ma nell'impegno.
Un esempio che ci fa capire perché si deve iniziare in piccolo o fare il primo passo in modo esemplificato se vuoi che qualcuno si impegni ad aiutarti. All'università di solito si cerca un argomento per la tesi e si cerca un professore che faccia da relatore così si prepara una mail molto dettagliata scrivendo ogni aspetto della ricerca e aggiungendo quante più informazioni possibili, si spende tanto tempo a preparare le mail e le si invia a diversi professori, risultato nessuna risposta, cosa c’è di sbagliato sbagliato nella email? guardando di nuovo l'email si ci rende conto che per rispondere un professore avrebbe dovuto passerà almeno 20 minuti a leggere analizzare e scrivere la email di risposta, probabilmente saprai che la maggior parte dei professori è impegnata e se anche tu sei una persona impegnata sai bene che quando vedi un compito che richiede molta attenzione e tempo dici lo faccio più tardi e questo è probabilmente quello che era successo alla email avevano detto lo faccio più tardi e quei più tardi non era mai arrivato e la mia email rimane sepolta da qualche parte nella loro casella postale. L’approccio più incisivo è inviare un altro email ma questa volta descrivendo tutto in due frasi e ponendo una semplice domanda che richiedeva come risposta un sì o un no, questa volta riceverete una risposta dalla maggior parte dei destinatari perché rispondere con un sì o un no a un email richiede solo pochi secondi e soprattutto rispondendo si impegnano a rispondere alle future email, dopotutto se dici si a qualcuno ti senti obbligato a rispondere alla sua seconda o terza richiesta anche se ci impieghi 30 minuti giusto? ed è esattamente quello che è successo.
Prima di spiegare come puoi difenderti dalle persone che usano tattiche di impegno per scopi malvagi vorrei fornirti un ultimo esempio che mostra un gestore di ristorante ha usato tali tattiche con successo. Se capisci un po il business della ristorazione sai che molte volte le persone che effettuano le prenotazioni in realtà non si presentano il che è piuttosto negativo per un ristorante perché prenoti il tavolo acquisti gli ingredienti in base al numero di prenotazioni e se non si presentano il proprietario di un ristorante perde un bel po di soldi. Così un direttore di ristorante decise di utilizzare il principio dell'impegno per ridurre il numero di cancellazioni.
Normalmente quando le persone chiamavano per la prenotazione l'addetto diceva “se decide di cancellare o modificare la sua prenotazione la preghiamo di chiamarci” e come ha intuito la maggior parte di loro non si presentava ne chiamava così il manager gli chiese di porre la domanda in modo leggermente diverso: “se decidi di cancellare o modificare la prenotazione ci potresti cortesemente chiamare?”
Come puoi vedere la differenza è molto piccola invece di dire per favore chiamaci diceva ci potresti cortesemente chiamare.
Anche se la differenza era piccola il numero di persone che si presentavano aumenta notevolmente perché sentendo la domanda “ci potresti cortesemente chiamare” la persona che chiamava ci pensava effettivamente prendendo un impegno consapevole una volta ha detto sì, si sono sentiti impegnati ed è per questo che la maggior parte di loro si è presentata o ha chiamato per la cancellazione. Il principio dell'impegno e spesso utilizzato dai venditori ed altri per convincerti a fare qualcosa, ad esempio un venditore offre un vantaggio in modo che la persona prende una decisione d'acquisto quindi il vantaggio di acquisto viene rimosso ma la persona ha preso la decisione è voler rimanere coerente. Per riconoscere tali situazioni manipolative dovremmo ascoltare i segnali provenienti da due punti dentro di noi lo stomaco e il cuore, i segnali di stomaco compaiono quando ci rendiamo conto che siamo spinti ad accettare una richiesta che non vogliamo, il segnale del cuore è abbastanza affidabile quando non ci è chiaro se un impegno iniziale fosse corretto o meno. Dovremmo porci una domanda cruciale sapendo quello che so ora se potessi tornare indietro nel tempo prenderei un impegno nello stesso modo? se la risposta è no allora è meglio che tu te ne vada.
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Link 👉🏼 Principio numero due Simpatia
Link 👉🏼 Principio numero quattro Prova Sociale - verrà pubblicato il 08-08
